Tipps für den Immobilienverkauf Teil 1: Der Ablauf von A bis Z

Wie verkaufe ich mein Haus oder meine Wohnung richtig? Wie erziele ich den besten Verkaufspreis? Wie ist der zeitliche Ablauf? Sollte ich einen Makler engagieren?

Diese und weitere Fragen klären wir in unserem ersten Teil der Serie: Tipps für den Immobilienverkauf.

Häufig wird der zeitliche und organisatorische Aufwand bei einem Immobilienverkauf deutlich unterschätzt, weshalb es sinnvoll ist, den Ablauf mit all seinen Schritten im Vorfeld zu kennen. Hier erfahren Sie, wie der Verkauf einer Immobilie abläuft und bekommen einige wichtige Tipps, was Sie dabei beachten sollten.

Die einzelnen Schritte beim Immobilienverkauf in der Übersicht:

Schritt 1: Makler beauftragen oder Verkauf selber organisieren
Schritt 2: Verkaufspreis ermitteln
Schritt 3: Unterlagen zusammenstellen
Schritt 4: Exposé erstellen
Schritt 5: Immobilie bewerben
Schritt 6: Anfragenbearbeitung
Schritt 7: Besichtigungstermine durchführen
Schritt 8: Kaufpreisverhandlung und Käuferprüfung
Schritt 9: Kaufvertragsentwurf bei einem Notar in Auftrag geben und prüfen
Schritt 10: Beurkundung
Schritt 11: Übergabe

Schritt 1: Makler beauftragen oder den Verkauf selber organisieren

Natürlich sind wir als Immobilienmakler bei dieser Frage nicht ganz neutral. Dennoch möchten wir Ihnen die beiden Verkaufsvarianten kurz so objektiv wie möglich vorstellen.

Wer entscheiden will, ob die Beauftragung eines Maklers die richtige Entscheidung ist, sollte zunächst wissen, was ein guter Makler bei einem Immobilienverkauf leistet. Gute Makler erstellen nämlich nicht bloß ein Exposé und führen Besichtigungen für Sie durch. Ihr Einsatz beginnt weit vor der eigentlichen Vertriebsphase und endet nicht mit erfolgreicher Kaufpreisverhandlung.

Nachfolgend zeigen wir Ihnen eine Liste mit den Leistungen eines guten Immobilienmaklers.

• Immobilienbewertung
• Individuelle Verkaufsstrategie entwickeln
• Zusammenstellung aller Unterlagen
• Energieausweis erstellen lassen
• fachmännische Objektfotografie
• professionelle Exposéerstellung
• Zugriff auf zahlreiche Netzwerkpartner
• Inserate in mehreren Immobilienportalen
• Koordination der Besichtigungstermine
• Kaufpreisverhandlung
• Beratung bei der Käuferauswahl
• Begleitung der Käufer bei der Finanzierung
• Notartermin: Vorbereitung und Begleitung
• Durchführung der Objektübergabe

Der Verkaufsprozess dauert vom Kaufentschluss bis zur Objektübergabe an den Käufer i. d. R. mehrere Monate. Wer selbst verkaufen will, sollte Zeit mitbringen und bereit sein, sich in die Thematik einzuarbeiten.

Grundsätzlich gilt: Nur mit ausreichender Vorbereitungszeit und einem gut geplanten Vorgehen wird man bei der Vermarktung erfolgreich sein.

Dennoch gibt es ein Argument, das manche Immobilienverkäufer trotzdem dazu veranlasst, Ihr Haus oder Ihre Wohnung privat zu verkaufen: Das Einsparen der Maklerprovision.

Es gibt bei Immobilienmaklern verschiedene Vergütungsmodelle. Hier spricht man i. d. R. von Innen-und Außenprovision.

Die Außenprovision ist eine Courtage, die der Makler bei erfolgreichem Verkauf vom Käufer der Immobilie erhält. Ein Verkauf ohne Außenprovision ist für manche Interessenten eventuell ein zusätzlicher Kaufanreiz.

Die Innenprovision erhält der Makler vom Verkäufer. Diese schmälert somit natürlich den Verkaufserlös um einen kleinen Prozentsatz.

Nicht alle Makler berechnen Innen-und Außenprovision. Nähere Informationen zur jeweiligen Vergütung erhalten Sie in einem ersten Gespräch mit einem lokalen Makler. Dieses Erstgespräch sollte immer kostenfrei sein.

Fazit: Nur wer bereit ist, als Verkäufer viel Zeit und Mühe in den Verkaufsprozess zu investieren, und sich in den Immobilienmarkt einarbeiten will, sollte einen Privatverkauf in Betracht ziehen. Für alle anderen Verkäufer ist vermutlich die Beauftragung eines Immobilienmaklers sinnvoll.

Schritt 2: Verkaufspreis ermitteln

Es gibt verschiedene Wertermittlungsverfahren, mit denen man den Wert einer Immobilie ermitteln kann. Oft entsprechen die ermittelten Werte im Jahr 2020 aber nicht mehr dem potentiellen Verkaufserlös. Deshalb ist es für den Verkäufer wichtig, dass er auch einen Überblick über die aktuellen Verkaufspreise von vergleichbaren Objekten in ähnlicher Lage hat.

Bei der Ermittlung des perfekten Angebotspreises kommt es auf umfangreiche Ortskenntnis und auch auf das nötige Fingerspitzengefühl für die aktuelle Marktentwicklung an.

Ein zu niedriger Angebotspreis lässt eventuell Misstrauen bei den Interessenten aufkommen. Wenn eine Immobilie stark unter ihrem eigentlichen Wert angeboten wird, wird jeder Interessent den versteckten Haken suchen und sich mit konkreten Kaufangeboten zurückhalten.

Ein zu hoher Angebotspreis schreckt hingegen viele potentielle Käufer ab. Gehen Sie im Laufe der Wochen mit dem Preis herunter, kommt auf Interessentenseite das Gefühl auf, dass Sie den Preis in ein paar Wochen vielleicht noch einmal reduzieren werden oder die Immobilie „verbrennt“. Am Ende landen Sie weit unter dem, was Ihre Immobilie eigentlich wert ist.

Sie sollten unbedingt Ihr absolutes Preisminimum sowie Ihren Zielpreis festlegen und diese Summen aufschreiben.

Schritt 3: Unterlagen zusammenstellen

Für den Verkauf eines Hauses oder einer Wohnung benötigen Sie verschiedene Unterlagen.
Hierzu gehören i. d. R. folgende Dokumente:

• Grundbuchauszug (Grundbuchamt)
• Flurkartenauszug / Lageplan (Katasteramt).
• Baupläne, Grundrissen, Schnitte und Ansichten (Bauamt, Stadtarchiv, ggf. Bauzeichner beauftragen)
• Berechnungen des Architekten wie Wohn-und Nutzflächen und Zimmergrößen
• Kubaturberechnung, Nachweis des umbauten Raumes
• Baubeschreibungen
• Sanierungsnachweise i .d. R. der letzten 20 Jahre
• Energieausweis
• Bei Eigentumswohnungen kommen Teilungserklärung, Wirtschaftspläne, Wohngeldabrechnungen, Sitzungsprotokolle aus der
• Eigentümerversammlung und Rechnungen über Instandhaltungs- und Modernisierungsmaßnahmen hinzu (erhältlich bei der Hausverwaltung)

Diese Dokumente werden den Kaufinteressenten im weiteren Prozess zur Einsichtnahme und Prüfung zur Verfügung gestellt. Auch die finanzierende Bank wird einen Großteil dieser Unterlagen für eine entsprechende Einwertung benötigen.

Ein Makler kennt diese Dokumentenliste genau und wird nicht vorhandene Unterlagen bei den entsprechenden Stellen einholen.

Schritt 4: Exposé erstellen

Um ein aussagekräftiges Exposé zu erstellen, bedarf es i. d. R. einiger Vorarbeit. Da die Kaufinteressenten vorab oft nach optischen Auswahlkriterien entscheiden, sollte das Exposé möglichst aussagekräftige Immobilienfotos enthalten – hier entscheiden Details!

Ein gutes Exposé sollte die positiven Besonderheiten der Immobilie gezielt zur Geltung bringen. Es weckt auf den ersten Blick Interesse bei potenziellen Käufern und stellt ein wichtiges Entscheidungskriterium zur Besichtigung und letztendlich zum erfolgreichen Immobilienverkauf dar.

Ein aussagekräftiges Exposé sollte i. d. R. folgende Informationen enthalten:

• Stadt und Stadtteil
• Grundstücksbeschreibung mit Quadratmeterangabe
• Angaben zu Wohn-und Nutzfläche
• Baujahr und Jahr der letzten Modernisierung bzw. Sanierung
• Ausstattungsmerkmale (Keller, Dachboden, Heizung, Fenster, Stellplatz, Garage usw.)
• Umgebungsbeschreibung: urban oder ländlich? Neubaugebiet oder Gründerzeitviertel? Lebendige Hauptstraße oder ruhige Sackgasse?
• Energieträgerangaben und Energieausweis
• Alle vorhandenen Pläne wie Lageplan und Grundrisse
• Viele Fotos – stellen sie möglichst von jedem Zimmer ein Foto ein und mindestens eine Außenansicht
• Informationen zu bestehenden Mietverhältnissen oder bei Eigennutz den frühestmöglichen Zeitpunkt der Übergabe
• Angestrebter Kaufpreis
• Kontaktdaten

Ein Immobilienmakler übernimmt die Erstellung eines umfangreichen und aussagekräftigen Exposés für Sie.

Ein guter Makler arbeitet auch oft mit einem Immobilienfotografen zusammen, der Ihre Immobilie richtig in Szene setzt.

Schritt 5: Immobilie bewerben

Um möglichst viele Interessenten anzusprechen, sollten Sie i. d. R. mehrere Vertriebskanäle miteinander kombinieren.
Zu den typischen Vertriebskanälen gehören:

• Inserate in Zeitungen und Zeitschriften
• Präsentationen auf den gängigen Immobilienportalen im Internet
• Präsentation auf der Maklerhomepage
• Anbieten der Immobilie an Kunden aus der Interessentenkartei eines Maklers

Ein Makler kann sein bestehendes Netzwerk nutzen, um Ihre Immobilien breitgefächert zu bewerben.

Schritt 6: Anfragenbearbeitung

Aufgrund der großen Nachfrage nach Immobilien sieht sich so mancher Verkäufer heute schnell einer Vielzahl an Interessenten konfrontiert. Die Flut von Anfragen abzuarbeiten und die Vielzahl von Besichtigungen durchzuführen, kostet sehr viel Zeit und Nerven.

Bei der Bearbeitung der eingehenden Anfragen ist ein strukturiertes Vorgehen sehr wichtig. Notieren Sie sich zu jedem Interessenten einige Grunddaten. Mit der Zeit bekommen Sie ein Gefühl dafür, wie ernstzunehmen das Interesse des Anfragenden wirklich ist.

Leider gibt es einige „Immobilientouristen“, die Besichtigungstermine als Freizeitaktivität ansehen. Manche besichtigen, obwohl sie ihre eigenen Vorstellungen vom Eigenheim noch gar nicht definiert haben, andere, weil sie gerne das Haus ihrer Nachbarn mal von innen sehen wollen.

Aus diesem Grund ist es wichtig, die wirklich interessierten Parteien vorab herauszufiltern, um Zeit zu sparen und seine Energie an der richtigen Stelle einzusetzen.

Schritt 7: Besichtigungstermine durchführen

Damit Sie Ihre Immobilie möglichst schnell und erfolgreich verkaufen, sollte Sie natürlich regelmäßig Besichtigungstermine mit Kaufinteressenten vereinbaren.Grundsätzlich gilt hier aber: Lieber wenige und ausführliche Besichtigungen mit „echten“ Interessenten durchführen, anstatt kurze Massenbesichtigungen mit möglichst vielen Parteien.

Ein Makler übernimmt die Koordination und die Durchführung der Besichtigungstermine für Sie. Natürlich können Sie in diesem Fall bei den Besichtigungen anwesend sein, falls Sie das wünschen.

Ein wichtiger Tipp: Überlassen Sie nichts dem Zufall. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Haus auf Besucher einen gepflegten Eindruck macht. Wie Sie das bewerkstelligen, erfahren Sie hier.

Schritt 8: Kaufpreisverhandlung und Bonitätsprüfung

Nach der Besichtigung können Sie ausgewählten Kaufinteressenten die Objektunterlagen zu Verfügung stellen, die Sie in Schritt 3 bereits zusammengestellt haben. Die Interessenten können die Unterlagen prüfen und ggf. schon ihrem Finanzierungspartner zur Verfügung stellen.

Parallel dazu beginnt i. d. R. die Kaufpreisverhandlung. Um als Verkäufer den besten Preis für Ihre Immobilie zu erzielen, sollten Sie eine gute Verhandlungsstrategie in der Hinterhand haben, die Sie schon vor der Exposéerstellung festlegen. (siehe Schritt 2) Lassen Sie sich bei Verhandlungen niemals unter Druck setzen oder verunsichern. Indem Sie sachlich und souverän bleiben, sowie ggf. um Bedenkzeit bitten, behalten Sie in der Verhandlung die Oberhand.

Das Thema „Verkaufsstrategie“ ist sehr umfangreich und wird deshalb demnächst in einem eigenen Blogbeitrag nochmal gesondert behandelt.

Bevor ein Kaufinteressent von Ihnen den Zuschlag erhält, sollten Sie sich unbedingt eine Finanzierungsbestätigung seiner Bank oder einen entsprechenden Kontoauszug vorzeigen lassen. Dieser Schritt vermeidet, dass es im Rahmen der Abwicklung unangenehme Überraschungen gibt.

Achtung: Ein Käuferzertifikat, mit dem heutzutage viele Finanzvermittler arbeiten, ist nicht mit einer Finanzierungsbestätigung einer Bank gleichzusetzen. Prüfen Sie den Wortlaut in der Bestätigung genau, bevor Sie weitere Schritte veranlassen.

Ein Makler kann die Wertigkeit und Beständigkeit einer solchen Finanzierungsbestätigung einschätzen und bewerten.

Schritt 9: Kaufvertrag bei einem Notar in Auftrag geben und prüfen

Für die Beurkundung des Immobilienverkaufs ist der Gang zum Notar in Deutschland verpflichtend.

Wenn Sie mit einem Makler verkaufen, bereitet dieser zusammen mit dem Notar den notariellen Kaufvertrag vor.

Die Kosten für die Leistung des Notars trägt i. d. R. der Käufer. Die Preise für die Leistungen sind übrigens gesetzlich vorgegeben und somit bei jedem Notar gleich.

Ein Makler kann den erstellten Vertragsentwurf für Sie prüfen und ggf. ergänzen lassen. Privatverkäufer können sich hier ggf. den Rat eines Anwalts einholen.

Schritt 10: Beurkundung

Die Beurkundung findet normalerweise im Notariat statt. Der Notar verliest hier den gesamten Kaufvertrag, bevor beide Parteien das Dokument unterschreiben. Damit haben Sie Ihre Immobilien dann offiziell verkauft. Herzlichen Glückwunsch!

Der Notar organisiert im Anschluss die Änderungen im Grundbuch. Dazu lässt er hier zunächst eine sogenannte Auflassungsvormerkung eintragen. Sie sorgt zum Beispiel dafür, dass ein Verkäufer seine Immobilie nicht zweimal verkaufen kann. Der Notar teilt dem Käufer schließlich mit, wenn alle Voraussetzungen für die Kaufpreisfälligkeit vorliegen und er bzw. seine Bank den Kaufpreis an Sie überweisen kann. Nachdem Sie den Erhalt des Kaufpreises bestätigt haben, können Sie mit dem Käufer einen Übergabetermin vereinbaren.

Schritt 11: Übergabe

Im unterzeichneten Kaufvertrag wird ein Übergabedatum vereinbart. Hierbei handelt es sich um die Haus-oder Wohnungsübergabe, bei der auch ein Übergabeprotokoll zu erstellen ist.

In dem Übergabeprotokoll werden z. B. alle Zählerstände, übergebene Dokumente und Schlüssel vermerkt.

Der Immobilienverkauf ist nun vollständig abgeschlossen.